文 | Gary

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日前，小鹏汽车创始人何小鹏明确表示“我们的渠道肯定会将主要面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道。”

【资料图】

换句话说，从今年开始，小鹏确定重建4S店。

过去几年，造车新势力坚持“销服分离”策略，采取直营模式，看上去要对传统主机厂-4S体系进行一场革命。

事实上，在燃油车领域，主机厂退出中国市场、直接倒闭，4S店关门、跑路等现象屡见不鲜，主机厂-4S体系已经面临崩盘的风险。

然而，小鹏重回4S店模式，又让新能源时代的售前售后市场充满不确定性。

小鹏确定重建4S店，特斯拉也悄悄布局

在今年年初的财报会议上，何小鹏明确表示，“我们的渠道肯定会将主要面向销售的渠道变成更多拥有4S功能的渠道。”

特别是在三四线城市，“小鹏会主要通过合伙人进入，同时在产品规划上考虑更多适合于三四线渠道销售更好的车型。”

这也就是意味着，小鹏明确会通过加盟商的方式建立4S店，从而抓住下沉市场。

目前，小鹏的主要模式是直营店+授权经销商，其中，约30%为代理商加盟，占比较少。

2022年，小鹏的交付量不到计划的一半，亏损同比扩大87.92%到91.4亿元，糟糕的数据或许是促使小鹏决心渠道变革的核心原因。

与此同时，今年年初，新总裁王凤英到来，也是渠道变革的重要推手。

据了解，王凤英是原长城汽车“二把手”，通过改革销售体系，从代理制改为经销制、建立专营店，让长城汽车站稳脚跟。

站在小鹏的角度，通过加盟商建立4S店，可以快速扩张渠道；而经销商模式，也意味着小鹏可以通过下放库存提高现金流，缩短资金流转周期，这也是传统4S店所带来的优势。

事实上，小鹏不是第一家决定重建4S店的造车新势力。

去年，行业就出现传闻，特斯拉着手调整中国市场的售前售后政策，计划将北京等城市的部分购物中心的体验店搬到郊区，建立前店后厂模型，也就是前面提供新车体验和销售，后面提供售后服务。

这就是典型的4S店模型，将销售和售后重新融合到一起，从而放弃原本的销服分离模式。

当然，小鹏和特斯拉的不同之处在于，特斯拉仍然坚持直营，将产品和服务牢牢抓住手里，而小鹏则更类似于传统的经销商模式。

众所周知，造车新势力的销售渠道以直营或授权代理为主，并且采取销服分离，主要原因就是为了统一价格体系，保障服务质量，从而加强品牌价值。

在行业当中，一直存在着“苦4S店久矣”的说法，价格体系混乱、飞单现象、过度推销、售后体验差等问题，长时间以来都是行业顽疾，很容易损害车企品牌。

因此，也有观点评价小鹏的此次做法是“开历史倒车”。

目前来看，小鹏重建4S店，还存在不少未知因素，然而，一旦造车新势力开了4S店的口子，在新能源时代，4S店的回归可能只是时间问题。

为何重回4S体系？

新能源车企本身就分为传统车企和造车新势力。

站在传统车企的角度，主机厂-4S体系相对稳固，新能源汽车本质上是产品叠加，因此转变成新能源4S店是自然而然的事情。

关键在于造车新势力，为何特斯拉和小鹏纷纷转向？

前几年，新能源汽车还未普及，需要通过商超体验店吸引流量，有一定的品牌教育作用；另外，造车新势力的产销量有限，保有量无法支撑4S店的综合服务模型，直营式的销服分离模式所带来的成本也在可控范围内。

然而，汽车终究是大宗消费品，消费者还是习惯于在线下试车、购买以及接受售后服务。

一旦新能源保有量有所保障，在中国市场验证二十年的4S店模式，其标准化、流程化、综合化的特点符合造车新势力对于高质量服务的要求。

另外，除特斯拉之外，国内的造车新势力仍遭受严重的亏损压力，蔚小理三家在2022年分别亏损144.37亿、91.4亿和20.3亿

所以，重回4S体系，一方面可以快速扩张渠道，另一方面也可以转移成本，降低亏损。

还有一个重要趋势，那就是传统车企的回归，在新能源上的布局和进展在逐渐赶超造车新势力，以比亚迪为例，今年一季度累计销量44.08万辆，超过蔚小理的总和。

而传统车企在新能源上的强势，也会强化原有4S体系的位置。

与此同时，在独立售后市场，对于新能源的布局，华胜、恒泰等头部连锁也在规划和布局4S店模式，或者说销服一体化模式。

华胜周大军就跟明确提出，下一步的重点之一在于投资销服一体的新能源汽车门店。

恒泰针对新能源业务，成立了一个新能源团队，大部分成员都来自于4S体系，郑永杰也明确表示，新能源业务的思维和传统售后思维完全不一样，因此从招聘到培训到运营管理，都要深入了解4S店模式。

郑永杰甚至提出：“我们计划在5年之内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团。”

4S店的优势在于，可以抓住新车销售这个售后业务的最大入口，一旦掌握了新车销售，就在第一时间获取了车主的信息，方便未来转化到其他售后业务，以及异业合作带来的业务。

所以，无论是传统车企，还是造车新势力，抑或独立售后中的维修企业，都没有放弃4S店这种模式。

新能源时代，4S店被革命还是续命？

最近几年，主机厂-4S体系的日子并不好过。

前段时间，汽车服务世界集中报道了主机厂和4S体系面临的困境。其中，仅2022年，就有7家车企退出中国市场，伴随着上游主机厂的退出，行业当中出现了不少4S店倒闭甚至跑路的新闻。

在燃油车时代，汽车具有很强的金融属性，早期新车销量高速增长，4S店可以利用健康的现金流和快速的资金周转率，不断加大投资和回笼资金。

然而，燃油车已经面临着不可避免的销量衰退，4S店的资金压力凸显，一旦资金链断裂，上游主机厂又无法提供支持，最终的结局就是退出游戏。

另一方面，造车新势力纷纷采取直营模式，并且利用授权的方式，将销售和售后分离开来，在很大程度上动摇了4S体系的根基。

在燃油车和新能源汽车双重夹击下，不少人认为，4S体系有崩盘的可能性。

也有观点认为，新能源对4S店来说是一场革命，将加速4S店的淘汰。

其实，新能源时代，4S店的有优势也有劣势。

一方面，4S集团的信息化和数字化基础优于独立售后，另外，在资金、人才、场地等方面的资源优势，标准化管理和服务能力等，也不容忽视。

另一方面，新能源汽车的授权模式，在很大程度上打破了原有的利益链条和格局，即便是在造车新势力的体系当中，因为直营和授权之间的价格冲突也时常出现，4S店能否适应这样的新局面也要打个问号。

不过，小鹏如今开放经销模式的4S店，又带来新的变局，未来会不会制定创新的模式来管理4S店，也还需要时间来观察。

从本质上来看，在燃油车时代，大批4S店倒闭和跑路，核心原因还是在于新车销量下滑，而部分4S店未能及时调整。

随着新能源汽车销量快速增长，传统车企纷纷入局，造车新势力潜在的转向，4S店可能又迎来生机。

不过，未来4S店的职能和形态和燃油车时代相比，可能也会发生不小的变化。

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